Двое предпринимателей создали сервис Mobifitness, который позволяет фитнес-центрам быстро и дешево сделать собственное приложение. Сейчас его услугами пользуется каждый шестой клуб в России
Владимир Старков и Станислав Коробков (слева направо) (Фото: Владислав Шатило / РБК)
«Рынок фитнеса растет даже в кризис. Когда мы решали, делать свой проект или нет, я был уверен, что фитнес — это от хорошей жизни: человек хочет красивое тело, когда уже решил все остальные проблемы. Но люди из отрасли рассказали, что сейчас логика посетителей клубов меняется от «я делаю красивое тело» к «я работаю над собой, чтобы дольше жить». Поэтому фитнес будет только расти, особенно центры экономформата», — говорит сооснователь проекта Mobifitness Станислав Коробков.
Вместе с партнером Владимиром Старковым предприниматель четыре года назад разработал платформу, позволяющую сетям или отдельным фитнес-центрам быстро и дешево сделать собственное мобильное приложение. «Сейчас сложно в это поверить, но еще недавно мобильные приложения были лишь у нескольких самых крупных сетей, — вспоминает предприниматель. — Причем они писали их сами, тратя на разработку огромные суммы. А небольшие и средние фитнес-центры и сети часто даже не понимали выгоду от мобильного приложения».
Сегодня его наличие — часть джентльменского набора услуг в фитнес-клубах. Клиенту оно позволяет в пару кликов записаться на занятие или отменить запись, продлить клубную карту, воспользоваться программой лояльности. Клубу — держать меньше сотрудников на рецепции, а также собирать информацию о клиентах и вовремя предлагать им актуальные услуги и акции, увеличивая процент продлений клубных карт. Приложениями, сделанными на платформе Mobifitness, и другими сервисами компании пользуется каждый шестой фитнес-центр в России, за прошлый год его основатели получили 26 млн руб. выручки и 3 млн руб. прибыли.
Машинка с ручкой и надувной планетарий
Основатели Mobifitness познакомились в 2000 году. Выпускник РЭУ им. Плеханова Станислав Коробков, успевший поработать в Региональном общественном центре интернет-технологий и крупном системном интеграторе ABS, развивал агрегатор новостей 5I.ru, который собирал тексты с почти 200 сайтов Рунета и переводил их в формат для распространенных в то время карманных персональных компьютеров. Владимир Старков, окончивший МФТИ, попал в компанию, откликнувшись на объявление о вакансии программиста на Job.ru.
В 2004 году они уже в качестве партнеров основали веб-студию iTrack, которой занимались в течение следующих десяти лет. «iTrack — это такая машинка с ручкой, которую нужно постоянно крутить. Пока ты это делаешь, из нее выпадают золотые слитки. Но крутить тяжело — ручка вся в крови», — делится 41-летний Коробков. По словам партнеров, бизнес не поддавался масштабированию: основная сложность в работе веб-студии в том, что каждый раз приходится работать, как в первый раз, стараясь удовлетворить запросы новых клиентов, потребности у которых всегда разные. Причем общение с заказчиками основателям приходилось вести лично. «Классический бизнес веб-студии предполагает, что владелец не может уехать в отпуск. Так из 10 тыс. студий работают 9900», — поясняет 35-летний Старков.
Станислав Коробков (Фото: Владислав Шатило / РБК)
Измотанные борьбой за выживание веб-студии из-за постоянно растущей конкуренции, партнеры хотели запустить параллельный бизнес, который приносил бы стабильный доход и не отнимал столько энергии. Разнообразие проектов, которые они запустили в течение нескольких лет, впечатляет, но ни один из них не принес им ничего, кроме опыта. Сперва партнеры придумали надувной планетарий. «Это такой шатер, который раздувают вентиляторы. Заходите внутрь, ложитесь в кресло-мешок и на всей внутренней поверхности купола смотрите фильм про космос или динозавров. Звуки со всех сторон. Пару месяцев он у нас простоял в «Европейском», в парке развлечений «Игромакс», — вспоминает Коробков.
Однако предприниматели просчитались с проходимостью зоны, где находился аттракцион: «Она оказалась раз в 15 ниже, чем мы планировали. Это слишком много, чтобы пытаться как-то компенсировать. В итоге мы продали аттракцион самому «Игромаксу», — поясняет Старков. Схожая судьба постигла интернет-магазин игровых приставок. «Мы потратили деньги на сайт и рекламу, но потом поняли, что в действительности продавцы игровых приставок торгуют в основном играми. Чтобы это делать, надо быть в них гуру». Затем были монобрендовый магазин постельного белья и платежные терминалы. «Тогда еще QIWI не успела консолидировать рынок и в России хватало сеток по 50‒100 терминалов. Мы тоже поставили свои два, но при высоких расходах на их обслуживание такое количество просто не окупится. Продали их более крупной сети и вышли из этого бизнеса», — вспоминает Коробков.
Пришлось попотеть
Поэкспериментировав с самыми разными проектами, партнеры решили делать что-то более знакомое, связанное с интернетом, но продавать не услуги, а подписку на какой-то продукт. Это позволило бы масштабировать бизнес. «Идеи были разные. Мы видели, что мобайл входит в жизнь и в нем можно какое-то место под солнцем занять», — рассказывает Старков. По счастливой случайности в веб-студию обратились сразу два клиента, которые хотели разработать приложение для своего фитнес-клуба. «Благодаря общению с ними мы начали изучать эту сферу», — вспоминает Старков.
Партнеры увидели, что потребности индустрии, казавшейся консервативной, меняются на глазах. «В девяностые фитнес был представлен лишь премиальным сегментом, а потом появились средний и экономформаты. Последний еще лет пять-семь назад был такими «потелками», когда нагонялся полный зал людей, а количество проданных абонементов превышало вместимость этих залов. А сейчас немало нормальных экономклубов, куда можно прийти и совершенно спокойно позаниматься», — поясняет Старков.
Один из обратившихся в компанию владельцев клубов представлял как раз такую «потелку». «Он даже не деньгами платил, а клубными картами, которые мы перепродавали на Avito», — вспоминает Старков. С помощью приложения клуб хотел испытать новые маркетинговые каналы. «Представления у экономклуба были не очень реалистичные: они думали, что приложение, которое люди будут находить в App Store, будет приводить им новых клиентов», — говорит предприниматель. Другой клиент принадлежал к премиум-сегменту и хотел за счет приложения поднять уровень сервиса. Эта задача партнерам показалась более перспективной — они поняли, что мобильные приложения могут решать для клубов множество повседневных задач.
В 2015 году сделали первую версию продукта, которая представляла собой по сути обычное онлайн-расписание. Наняв на аутсорсе кол-центр, компания стала обзванивать фитнес-клубы, рассказывать о продукте и предлагать купить подписку. «Приложение? Недорогое? Круто!» — говорили нам хозяева клубов и уходили, не понимая, зачем им тратиться на эту модную фичу, — рассказывает Коробков. — После первой серии обзвонов мы заключили: чтобы продать наш продукт, нужно объяснить, чем он реально может помочь бизнесу фитнес-клубов». Решили переписать скрипт: операторы течение 5‒10 минут рассказывали, что если вместо СМС настроить бесплатные пуш-уведомления в приложении, это сэкономит до миллиона в год. «И что не будут на ресепшен приходить люди, швыряя ключи с криком «Почему вы перенесли йогу? Хожу на нее три года — никогда такого не было!» — поясняет Коробков. Но холодные звонки все равно не обеспечивали желаемого притока клиентов.
Фото: Владислав Шатило / РБК
Тогда сооснователи провели вебинар, где рассказывали о продукте и его пользе, но и это не дало эффекта. «К нам приходили четыре-пять человек, слушали наши монологи и уходили, не видя в приложении ценности, — говорит Коробков. — Пришлось сесть и подумать еще раз. Что болит у владельца фитнес-клуба? Он не хочет приложение. Но он хочет, чтобы больше карт продлевалось, пробные занятия конвертировались в покупки, чтобы клиенты были лояльны, а работа с персоналом была проще. Значит, нужно предлагать решение вот этих настоящих болей фитнес-индустрии. А уже потом ненавязчиво знакомить владельцев клубов с нашим брендом».
Позиционирование продукта как способа повысить продажи сработало. Первыми клиентами компании стали сеть «Планета-фитнес», Zupre (ныне Megapolis) и открытый в Москве клуб Hard Candy Fitness (эта сеть принадлежит певице Мадонне). Под каждого нового клиента компания бесплатно брендировала приложение, используя элементы дизайна, которые хотел заказчик.
Важную роль в привлечении клиентов сыграл самостоятельный проект «Академия Mobifitness», в который выросла доработанная идея вебинара. «Мы позиционировали академию как образовательную платформу для маркетологов фитнес-клубов — и попали в еще одну острую потребность. В Сети было крайне мало профессионального контента, где рассказывалось бы, как на этом весьма специфичном рынке привлекать потребителей», — говорит Коробков. Основатели Mobifitness позвали в качестве спикеров популярных в соцсетях маркетологов — таких как Дмитрий Кот, Наталья Семак, Дамир Халилов, Тимур Беставишвили, Илья Балахин. Все они участвовали в проекте бесплатно, из собственного интереса: они получали узкую нишевую аудиторию и работали на свое имя.
Мероприятия академии, которые проводятся онлайн, посмотрели в сумме 1360 зарегистрировавшихся пользователей. «Mobifitness стали искать в «Яндексе» по прямым запросам. Если в 2015 году у нас было около 100 клиентов, то в 2016-м их стало 300, а в 2017-м — более тысячи. Сейчас мы растем, по-прежнему ничего не вкладывая в контекстную рекламу и таргетинг», — утверждает Коробков. Вложив в разработку 6 млн руб. личных средств, основатели проекта отбили их за два года. В 2017 году, получив 17 млн руб. выручки, проект вышел на операционную окупаемость.
Параллельно основатели Mobifitness дорабатывали платформу. «Когда мы только запускали академию, на рынке уже был сервис, у которого пока не было мобильного приложения, но были виджеты, с помощью которых люди могли записываться на занятия — Fitsales, — рассказывает Старков. — По сути это был проект одного человека, у которого тогда было около 40 клиентов. Владельцу хотелось выйти из проекта, но он не мог просто так бросить клиентов, не выполнив обязательств». Он нашел решение — вышел на Коробкова и Старкова и предложил им приобрести проект. Те согласились, фактически купив не технологию, а клиентскую базу, которой предложили собственные виджеты онлайн-записи. «А когда мы к базовому приложению добавили систему автоматизации фитнес-клуба — полноценную CRM, клубы смогли с ее помощью вести учет всех записей на занятия и посещений, финансов, зарплат, работать с личными кабинетами тренеров», — рассказывает Старков.
Прокачать регионы
Сейчас у компании 2227 клиентов — клубов и фитнес-центров, которые используют один или несколько ее сервисов — учетную систему, виджеты онлайн-записи или мобильное приложение. Если воспользоваться оценкой «РБК Исследования рынков», согласно которой в России около 3500 фитнес-клубов и 9500 спортивных студий, получится, что клиентом Mobifitness является каждый шестой из них. В 2018 году проект заработал 26 млн руб. выручки и 3 млн руб. операционной прибыли.
Свои продукты Mobifitness предлагает по подписке. Пользование учетной системой стоит от 1910 до 8790 руб. в месяц (в самый дорогой тариф входят и виджеты онлайн-записи, и мобильное приложение). Мобильное приложение отдельно обходится от 1990 до 5490 руб. в месяц, виджеты отдельно — от 490 до 1390 руб. в зависимости от функционала. В стоимость подписки входят работы по кастомизации приложения для нового клиента.
Владимир Старков (Фото: Владислав Шатило / РБК)
Фитнес-рынок в России не очень велик, и основатели компании считают, что им удастся довольно быстро охватить большую его часть. Искать новых клиентов они собираются в том числе в нишах, например среди школ танцев и специализированных спортивных студий. Но будет расти и сам рынок, уверены они. «Проникновение фитнеса в России очень низкое — в клубы ходят всего около 2% населения. В Москве и Питере все хорошо, а вот маленькие города страдают. Там по-прежнему существуют только премиум-форматы, которые не все могут себе позволить. Но я не вижу ни одной причины, почему там все должно быть так плохо. Просто крупным операторам надо развивать более дешевые форматы. Это вполне реально, ведь в глубинке расходы — аренда и зарплаты — ниже. Аудитория там есть: в городе со 100 тыс. человек 20‒30 клубов вполне могут существовать», — утверждает Старков.
Говоря о трендах на рынке, партнеры отмечают появление большого количества малых объектов экономформата, которые интегрируются в крупные сети, в том числе франчайзинговые. «Раньше это происходило на рынке салонов красоты. Сейчас среди наших клиентов появляются сети, состоящие из франчайзи, у них может быть небольшая студия, но количество этих объектов 100‒200. Такого раньше не было», — говорит Старков. По его мнению, крупные сети могут выходить с франшизой в маленькие города, давая возможность местным предпринимателям открывать клубы в экономформате.
За ними, по мнению партнеров, будущее: «Те, кто покупает карту и бросает занятия через три месяца, как бы сигнализирует фитнес-центрам: если клуб не находится в пешеходной доступности от дома или от работы, люди не будут туда ходить. Поэтому нужно много маленьких фитнесов», — заключает Коробков.
Взгляд со стороны
«В Европе ценят качество сервиса, а в России важен статус»
Алекс Сурос, фитнес-директор сети клубов Raketa
Mobifitness — лидер среди таких сервисов и по цене услуг недорогой. Мы анализировали их систему, она хорошая и удобная. Решает многие стандартные задачи фитнес-клубов: расписание, личный кабинет и прочее. Даже если нужна какая-то нестандартная услуга, можно связаться с разработчиками, и они за два-три месяца ее добавят. Мы планировали варианты сотрудничества с Mobifitness, однако в итоге отказались от этой идеи и решили делать собственную платформу. Для нашего проекта, как и для многих сетей, которые стремятся перейти на уровень выше, важна эксклюзивность, которая придает бренду элемент премиальности. Однако на моем смартфоне приложение от Mobifitness стоит, поскольку я являюсь членом клуба Topstretching, их клиента. Правда, когда я недавно разговаривал с владельцами Topstretching, они тоже сказали, что собираются разрабатывать собственное приложение. Думаю, это связано именно с ментальностью российских клиентов. В Европе ценят качество сервиса, а в России важен статус. Наш потребитель хочет за небольшую сумму получить много всего премиального, поэтому бизнес в России пытается сделать привлекательную картинку.
Автор: Мария Шакирова