Танцевальных студий в России в два раза больше, чем даже в США. Как преуспеть на высококонкурентном рынке, разбирался сооснователь Mobifitness Владимир Старков
Если фитнес-индустрия в нашей стране серьезно отстает от Запада по числу клубов, то в танцевальной нише все совсем наоборот. В США количество школ танцев в два раза меньше, чем в России (48 тыс. против 93,6 тыс.). Вот уже более 10 лет потребителями танцевальных услуг в России все активнее становятся не дети и подростки, для которых танцы — это один из «кружков», а взрослые люди, сознательно решившие заняться танцами как хобби. Во многом это связано с развитием тренда на ЗОЖ и осознанность. Танцы стали альтернативой фитнесу — это вроде бы и спорт, и общение, и тактильный контакт.
Давайте потанцуем?
Конечно, можно попробовать. Но если вы соберетесь открывать свою школу танцев, вам придется учесть все особенности рынка — иначе рискуете прогореть.
Первое, что нужно понимать: танцевальные школы и студии активно запускаются, но вместе с тем они также активно закрываются. Просто количество открытий пока превышает закрытия — за счет этого в среднем рынок продолжает расти. Вполне вероятно, что вы не продержитесь и пары лет.
Почему в танцевальной нише такая «текучка»? Прежде всего, из-за крайне низкого порога входа на этот рынок. Очень многие танцевальные направления не требуют какого-то дополнительного оборудования для тренировок — в отличие от самого маленького фитнес-клуба, например. Достаточно арендовать помещение и нанять тренера или даже тренировать самому.
Второй важный момент: рост преимущественно происходит за счет Москвы и городов-миллионников. В средних и малых городах мы наблюдаем стагнацию или сокращение. При этом низкий спрос и большое количество уже имеющихся студий рождает наибольшую конкуренцию на танцевальном рынке именно в небольших регионах.
Третья важная особенность: абсолютное большинство игроков на рынке — это малый и микробизнес. В танцах слишком велика привязка к личности тренера. Можно ли как-то преодолеть эту «ловушку» и сделать танцевальную студию серьезным бизнесом?
Ловушка роста
«В городах до 1 млн жителей конкуренция очень жесткая, при этом из-за невысоких зарплат средний чек получается маленьким — от 1,5 тыс. руб. за абонемент на 8 занятий. В городах-миллионниках ситуация чуть спокойнее — танцевальных студий на душу населения не так много, а средний чек вырастает до 2,5 тыс. руб.».
Александр Пшатов, руководитель танцевальной студии Havana
«Количество студий с выручкой более 30 млн руб. в год невелико. На рынке преобладают несетевые студии, образовавшиеся за счет клиентской базы отдельного тренера: он является и управленцем, и преподавателем, и администратором. Как правило, студия располагается в небольшом помещении площадью до 200 кв. м. Исключение составляют крупные проекты в городах-миллионниках. В целом небольшим школам, которые составляют большую часть рынка, редко удается перейти на следующий этап и превратиться в полноценный бизнес с наемным персоналом, отделом продаж и маркетинга».
Максим Боровиков, руководитель аналитической группы «РБК.Исследования рынков»
Вырваться из режима «самозанятость»
Проанализировав опыт крупных студий, с которыми мы работаем, я могу выделить несколько сценариев, по которым идет развитие проектов в этой нише:
1. Запуск собственной франшизы. Яркие примеры — «Дети на паркете», «Тодес», OpenDance, те же «ProТанцы».
2. Увеличение количества направлений. Моностудиям сложно расширять количество учеников. Мода на те или иные направления меняется время от времени, к тому же сфокусированность только на одном стиле ограничивает потенциальную целевую аудиторию.
3. Смена локации и ставка на медийных персон. Студия Avenue art Lab была основана двумя сестрами. Начинали они с помещения в цоколе на 70 кв. м, а клиенты приходили по знакомству. Вывести школу на новый уровень позволило перемещение студии с периферии ближе к центру Москвы и к метро. Сестры вложились в аренду гораздо большего помещения, расширение ассортимента занятий — за счет увеличения площади к pole dance добавились воздушная акробатика, растяжка, экзотик. Отдачу принесли и вложения в звездных амбассадоров бренда.
Оптимизация рутинных задач
Одна из первых проблем роста, с которой сталкиваются школы, — это процесс записи на занятия. Тренировки в студиях — это почти всегда групповые классы, требующие предварительной записи. С увеличением количества клиентов вырастает поток звонков, сообщений в мессенджеры. Вручную этот процесс становится сложно контролировать уже после того, как количество клиентов перевалило за 100. Если случилось изменение в расписании, незаполненными рискуют остаться сразу несколько классов. А подобные форс-мажоры бьют и по зарплате тренеров, и по лояльности клиентов, и, конечно, по прибыльности всего бизнеса.
Поэтому самые востребованные IT-сервисы для школ танцев — это виджеты онлайн-записи на сайтах и в социальных сетях, а также мобильное приложение. Они дают возможность клиентам самостоятельно записываться на тренировки, оплачивать их, отменять и т.д. Это позволяет студиям не только оптимизировать свои процессы, но и сэкономить на дополнительном административном персонале.
Еще один важный инструмент для танцевальных студий — это системы учета, контролирующие количество посещений, остатки занятий на абонементах и все финансовые операции.
«Мы поняли, что нам нужна автоматизация, когда количество учеников перевалило за 300. Контролировать запись стало крайне трудоемко. Чтобы решить этот вопрос в ручном режиме, пришлось бы нанять еще одного администратора. Заработная плата такого сотрудника — это примерно 18–20 тыс. руб. Мы же делегировали все операции по записи и учету посещений программе и за счет этого экономим около 240 000 руб. в год».
Наталья Подпорина, соосновательница студии Avenue art Lab
Развитие околотематических направлений
«Срок жизни» клиента в студии танцев во многом зависит от направления. Есть стили, которые посещают больше для развлечения, разнообразия, — туда люди приходят и уходят. Есть более соревновательные виды — там многие остаются надолго. По словам Александра Кускова, основателя и директора студии танцев «Школа Дракона», например, спортивные бальные танцы заточены под соревнования и конкурсы. В таких направлениях ученики занимаются долго. В других стилях часть людей отсеивается через 2–3 месяца, остальные могут ходить в школу до 2–3 лет. Чтобы удержать ученика в студии подольше, нужно создавать ему атмосферу и красивую картинку вокруг: устраивать конкурсы и баттлы, показывать уровень, которого он может достичь.
Максимальную выручку с одного клиента дает продажа индивидуальных занятий, а также проведение танцевальных сборов, лагерей, выездных мероприятий. Многие школы также организуют тематические танцевальные вечеринки с платным входом. Существует формат практик: ученики платят за вход и танцуют 2–3 часа под наблюдением тренера — это нечто среднее между вечеринкой и классом. Некоторые школы продают сувенирную продукцию с собственным логотипом и дизайном.
В сухом остатке
Танцевальный рынок активно развивается, и на бизнес-танцполе постоянно появляются новые игроки. В основном это небольшие студии, которые работают в режиме самозанятости. Они появляются за счет энтузиазма педагога, который помимо тренировок берет на себя все управленческие процессы. Но чтобы вывести такой бизнес на новый уровень, одного желания научить клиентов танцевать недостаточно. Тренер должен многому учиться сам: ему предстоит стать грамотным менеджером и предпринимателем, чтобы развивать и масштабировать свое дело.