Евгений Бачурин — основатель FITMESTUDIO, не стал ждать введения карантина в Волгограде и уже при закрытиях фитнеса в Москве стал активно действовать.
«Нас ещё не закрыли, а технически уже была возможность вещать лайф-трансляции. 28 марта мы уже скупили всё оборудование, которое теоретически может понадобиться, так что 27-29 у нас уже всё было готово. Здесь вопрос о том, что когда такая история грядёт, надо очень быстро соображать и очень быстро действовать».
Как прошла перестройка оффлайн клуба в онлайн, почему Instagram не подходит для проведения тренировки и какие плюсы в трансформации — мы узнали лично от Евгения в интервью.
В какой момент вы поняли что нужно менять формат на онлайн?
Когда вся эта история начала потихонечку завариваться, где-то в районе 24-25 марта мы уже пристально обратили внимание. У нас всё немножко с опозданием идёт, но как это бывает обычно со снегом: когда снег в Москве, это значит что у нас он будет где-то дней через 5-7.
Как вы выбрали для себя решение для онлайн тренировок?
Пришли конечно первым делом к известным программам онлайн-трансляций, и потом очень удачно попалось письмо от Mobifitness, где заявили о вебинаре по интеграции с Zoom, в котором мы с удовольствием поучаствовали.
И в общем-то очень удачно, что называется, зашли и тут же, сразу во время вебинара, (я человек достаточно реактивно действующий) начал покупать аккаунт на Zoom и отправлять заявку на интеграцию. Поэтому всё произошло очень быстро.
У вас были свои лайфхаки при внедрении интеграции?
В общем-то нет, поскольку это была абсолютно новая история для нас, мы тупо сделали всё по инструкции, которую нам выдал Владимир Старков, и посмотрели на опыт основателя студии «Дыши», на вашем вебинаре.
Тестировали несколько вариантов камер для трансляций и остановились на самой дорогой веб-камере которая дает задержку в 00,01 секунды, поэтому то что тренер говорит в данный момент, наши клиенты слышат без всяких задержек, соответственно наоборот это тоже работает.
Евгений, как ваши клиенты отнеслись к новому формату тренировок?
4-5 дней они посидели в зоне протеста, а потом поняли что всех потихонечку закрывают по домам, и стало чуть проще продавать.
Мы давим не на сам факт тренировки, а на то что сейчас такое время, когда людям нужны люди. Нужно живое человеческое общение. Важен даже не сам факт тренировки, а то что клиенты узнают, что кто-то в это же самое время делает всё вместе с тобой. И командный дух, и тот факт что тренер в реальном режиме перед тобой стоит и даёт поправки, играет гораздо большую роль, чем сам факт продажи тренировки.
Просто потому что такой тяжелый период. Людям нужна не только физическая, но и психологическая помощь и поддержка.
Но первоначально только 50% клиентов, в лучшем случае, включили свои веб-камеры и давали возможность на себя посмотреть. Мы призывали клиентов быть активнее, но многие по каким-то причинам стеснялись. Так что мы пришли к выводу, что не все готовы впускать в настолько личное пространство.
У нас сейчас аудитория разделилась 50 на 50. По тем людям, которые не включают свои веб-камеры, мы делаем вывод о том, что им не так важен факт обратной связи от тренера, соответственно таким клиентам можно продавать записи. Мы сделали доп.услугу «доступ к записи тренировки в течение 24 часов».
Вывели ли для себя плюсы ваши сотрудники, в проведении онлайн-тренировок?
Им такой формат зашёл, потому что внимание не так рассеянно, чем когда эти 7-8 человек находятся на тренировке оффлайн. Физически не приходится разрываться от одного к другому, есть возможность сконцентрироваться на себе, на своих ощущениях как преподавателя и более четко вести занятие.
Вы считаете лично для себя, как руководителя, проведение онлайн-занятий удобным форматом?
Лайф-режим, который позволяет сделать удобную запись через способ интеграции Mobifitness и Zoom, там где есть обратная связь с тренером, живой контакт, гораздо эффективнее и нужнее сейчас, чем просто красиво оформленный курс тренировок в записи.
А продажа записей, которая распространена сейчас повсеместно — это больше история про поддержание имиджа, нежели чем про реальный контакт с людьми.
Как изменилось количество посещений тренировок?
Сейчас в среднем, к примеру на стретчинг — 25-30 человек, а на фитнес-направления 45-50, но мы достигали рекорда и в 65 человек.
А ранее, в оффлайн формате, мы ограничивали группы по 15 человек. В среднем занимается от 10 до 12 человек.
Результат, как вы видите, вырос в 3 раза минимум!
Какие основные плюсы перехода на онлайн?
- Неостановка деятельности. Продажи конечно упали, но для себя мы решили что продукт, который проводится в режиме онлайн, не может стоить больше 1 тысячи рублей.
- К нам начали подключаться люди из других городов и даже из других стран. У нас сейчас одна девочка занимается из Швейцарии.
- Удалось сохранить зарплату некоторым сотрудникам. Естественно, мы не можем обеспечивать всех, но администраторы у нас продолжают зарабатывать.
- Мы продолжаем поддерживать подвижность в людях, ту физическую активность которая сейчас резко упала.
- Нам не скучно. С точки зрения руководителей, менеджеров и администраторов — этот новый способ онлайн-тренировок не дает мозгу разжижаться. Мы всё время в абсолютно новой для себя деятельности. И когда мы вернёмся в оффлайн, вся эта практика пойдёт нам только на пользу.
Плюсов масса — люди тренируются, сотрудники зарабатывают, в общем и целом делаем хорошее дело, за которое я думаю нам потом всем воздастся 🙂
И один из главных плюсов — мы не прекращаем взаимодействие с клиентом. Потому что когда мы откроем двери оффлайна, вероятность того что из 100 придут 90 — гораздо выше.
Мы полностью сменили язык общения с клиентами с «Купите у нас», на «Поддержите нас, приобретая у нас такой классный качественный продукт, который мы изобретаем для вас 24/7 всей командой. Мы стараемся для вас». Мы показываем что мы тоже люди. То есть не просто сухое коммерческое общение, мы прямо говорим «Мы тоже люди и мы тоже в шоке».
А если говорить про минусы?
Самый главный минус один — невозможность следовать какой-то стратегии. Если взять то что у нас происходит сегодня и то что было неделю назад — это два совершенно разных позиционирования. Неделя тестирования даёт нам возможность докрутить продукт, поменять тон общения с клиентом, поработать по клиентским возражениям. Невозможно строить даже среднесрочную перспективу, даже на две недели. Так как большинство людей находятся в состоянии неопределённости.
Были ли у вас какие-то альтернативы по переходу в онлайн-режим?
Да. Решение первых пяти секунд — это прямые эфиры в Инстаграм.
Потом мы посмотрели как это делают наши конкуренты, в нашем регионе (но это было уже после внедрения интеграции) и поняли что мы не ошиблись. Потому что эфиры из Инстаграм — это полная тьма, всё в квадратах, плохой звук, то есть абсолютно бессмысленная история.
Тренировки без обратной связи — полный провал. С клиентом может произойти травма, а претензии будут к бренду.
Мы поняли что формат Zoom, благодаря которому мы можем поддерживать и удерживать контакт с клиентом, обмениваясь действительно живой энергией. Что вариант размещать записи 10-12 онлайн-тренировок на какой-то площадке, явно уступает варианту Mobifitness в интеграции с Zoom.
В каждой третьей своей коммуникации пишем «Почувствуй или ощути эффект присутствия». Данный формат единственный, который даёт что-то почувствовать в силу живого контакта.
Есть ли что-то что вы бы порекомендовали другим людям, которые стремятся к похожим результатам?
По большому счёту всё упирается в одно: всё получается, когда не сдаёшься. Всё получится если не останавливаться в своей деятельности, думать, продолжать действовать, продолжать принимать какие-то решения. И конечно же периодически отдыхать и посматривать в рассылку от Mobifitness, потому что там бывают приятные подарки судьбы.