СНАЧАЛА — ДЛЯ СЕБЯ
Сразу скажу, что к моменту появления идеи фитнеса без абонементов и персонала я не был новичком в предпринимательстве — у меня уже был опыт открытия фитнес-клуба в Ленинградской области. Но «озарение» для проекта совершенно иного формата пришло, когда я стал заниматься сам (и между прочим, сбросил 25 кг).
Так сложилось. Мне всерьез нужно было приводить себя в форму, но ездить в обычные фитнес-клубы было неудобно. Трое маленьких детей практически не оставляют шанса на размеренный образ жизни. Жене тоже хотелось спорта.
Я нашел выход, когда увидел, что в соседней многоэтажке сдается помещение на первом этаже. Тут же загорелся идеей «собственного зала у дома». Арендовал эту площадь, купил нужное оборудование и превратил 60 квадратных метров в тренировочное пространство. На свою «хотелку» в общей сложности потратил 1 000 000 рублей.
Мы не долго занимались там с женой. Идею оценили друзья, потом соседи. Вокруг нашего «домашнего» фитнес-клуба очень быстро сложилась большая компания. Оказалось, что многим комфортнее заниматься именно так — без лишних глаз, у дома, и без дополнительных опций в виде соляриев, бассейнов и ЗОЖ-баров.
Чтобы привести себя в форму, достаточно и небольшого набора тренажеров. Я это доказал на своем примере. Тренируясь в своем фитруме, я похудел на 25 кг за 6 месяцев.
Результат тренировок в FitRoom с базовым инвентарем.
Эти наблюдения и привели к мысли: есть огромное количество людей, которым сложно начать ходить в фитнес-клуб, потому что это для них «труднодоступно» по самым разным критериям: далеко, некомфортно, страшно, «я чайник», часто дорого.
Так и появилась идея FitRoom — доступный фитнес «у дома».
ЧТО ТАКОЕ FITROOM?
Сейчас каждая студия FitRoom это помещение размером 50-60 кв.м. с небольшую квартиру. Я подбирал пространства на первых этажах жилых комплексов, чтобы у жителей окружающих многоэтажек действительно появился «фитнес у дома».
Что умещается на такой площади?
Сама тренировочная зона около 30 кв.м. На ней базовые снаряды: штанги, блины, гантели, гири — все существующие свободные веса.
Установлена функциональная рама для кроссфита.
Есть резинки, коврики, кубики для растяжки. Для кардио установлен один тренажер: обычно мы ставим аэробайк.
На входе небольшая зона отдыха, где можно дождаться тренера или товарища по тренировке. Раздевалка не делится на мужскую и женскую, в этом нет необходимости, в фитрум не приходит одновременно больше трех человек. Душ и туалет как в обычной квартире. И, конечно, детский уголок, где малыш может занять себя мультфильмами или рисованием, пока родители занимаются.
ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?
Мы позиционируем FitRoom как доступные студии персонального тренинга. Продаем не годовые абонементы, а время на персональное занятие с тренером на территории студии. Стоимость одной персональной тренировки — 1300 рублей, это средняя цена на занятие с тренером в Санкт-Петербурге. Можно купить одну тренировку (она действует в течение 7 дней после оплаты), можно взять пакет от 4 до 8 тренировок. Если купить пакет тренировок, то каждая из них обойдется дешевле.
А еще можно прийти на занятие двоем, заплатив за одну тренировку — то есть каждый занимается за 650 рублей. Эта возможность пользуется популярностью, к нам нередко приходят парами или с друзьями. Не нужно покупать абонемент, изучать расписание тренеров — нужно просто забронировать то время, когда вам удобно заниматься.
Иногда к нам приходят люди, которые приезжают специально ради определенного тренера, но в основном это жители соседних домов: мужчины и женщины от 30 до 50 лет, нередко мамы с детьми — для них наш формат оказался просто палочкой-выручалочкой.
КАК ВСЕ ОРГАНИЗОВАЛИ?
Такой формат фитнеса изначально ограничивает возможности заработка. Расчет прост: количество клиентов на одном занятии не может быть больше трех (как правило, ходят вдвоем), максимально возможное количество тренировок за день — 5. Если все звезды сойдутся, и все дни месяца будут заполнены максимально (а это сценарий фантастический), выходит не больше 150 проданных тренировок в месяц.
Я понимал изначально, что задумка может быть рентабельной только при максимальной автоматизации взаимодействий с клиентами и минимальном штате. Поэтому все тренеры, услуги которых покупают клиенты, работают с нами как ИП. А всей сетью управляет только один человек — удаленный администратор.
Срок окупаемости проекта удлинился бы в разы, если бы программу под нашу модель пришлось бы писать на заказ. Мы этого избежали: реализовали свои планы с помощью существующего на рынке решения, что сэкономило нам денег.
Весь блок взаимодействия с клиентами и с тренерами тоже мы закрыли с помощью Mobifitness — это комплекс решений для автоматизации спортивного бизнеса, интегрированных между собой. На платформе можно собрать приложение с нужными функциями для клуба/студии, выбрав их из перечня ключевых функций, установить онлайн-расписание, подключить учетную систему для управления продажами и посещениями. Так мы закрыли почти все процессы одним решением за 10 тысяч рублей в месяц.
КАК НАС НАХОДЯТ КЛИЕНТЫ И КАКИМ ОБРАЗОМ ВЗАИМОДЕЙСТВУЮТ?
Сейчас отлично работает «сарафанный маркетинг»: многие приходят по совету друзей, неплохо работают Stories с отметкой наших студий. Да и не много нужно, чтобы информация о студии «во дворе дома» распространилась по местным жителям. Идешь с работы домой и видишь довольных людей, выходящих из двери фитрума.
Мы большое внимание уделяем оформлению входа в студию. Четко прописываем инструкцию, как на машинах каршеринга, о том, как пользоваться услугами студии: записаться возможно только через мобильное приложение. Добавляем QR-код, который сразу перебросит на сайт.
На главной сайта тоже призыв скачать приложение.
Уже в приложении человек может выбрать адрес нужной ему студии, понравившегося тренера (вся информация о каждом есть в приложении), удобное временное окно, бронирует и оплачивает занятие также со смартфона. В приложении же хранится вся информация о тренировках, мы всегда имеем возможность прислать push-уведомление с нужными нам новостями.
Если все-таки у человека остаются вопросы, он может позвонить удаленному администратору. Обычно это требуется тем, кто впервые идет в фитрум. Администратор советует, какого наставника выбрать.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Наши студии не конкуренты традиционным фитнес-клубам. Мы не переманили их аудиторию, а скорее привлекли к занятиям спортом совершенно новую категорию людей.
Клиенты фитрумов — люди, которые решили начать с простого: научиться правильно приседать, поднимать веса, получить консультацию в камерной обстановке.
К нам приходят заниматься, как правило, в паре. Это муж с женой, папа с сыном, два друга, две подруги. 60% клиентов — женщины. Большой процент — это молодые мамы, которые приходят на тренировку прямо с малышом. А также женщины, которые не хотят привлекать внимание к своей фигуре. Некоторые дамы стесняются ходить в большой фитнес-клуб, потому что не хотят невыгодно выглядеть на фоне спортивных девушек.
Много клиентов 45+ — у них тоже хватает причин для стеснения по поводу похода в фитнес-клуб. А мы снимаем эти барьеры.
Отдельная категория нашей ЦА — тренеры. У многих есть своя аудитория, но нет площадки для тренировок. Мы ее предоставляем. Любой тренер также в приложении может оплатить время аренды фитрума, привести своих клиентов и провести занятие. Mobifitness реализовал для нас и эту возможность — отдельную линейку оплаты для тренеров.
ИТОГИ ПЕРВОГО ГОДА И ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ
За год я открыл четыре студии в Санкт-Петербурге, все четыре заполнены. Это только подтверждает, что я не ошибся с форматом. Сейчас мы на этапе сбора и анализа статистики для разработки дальнейшей стратегии. В плане открывать новые локации и совершенствовать формат.
Например, собираемся начать продавать время не только для занятий с тренером, но и для самостоятельных тренировок. Для этого вместе с Mobifitness мы работаем над контролем доступа в зал. Это должно выглядеть так: после бронирования и оплаты у клиента в приложении появится индивидуальный QR-код, с помощью которого он сможет открыть двери.
Еще одна идея — тренировки в зале с онлайн-наставничеством. То есть можно будет приходить в студию и использовать наше оборудование, а тренер будет направлять и помогать онлайн.
Я думаю, в ближайшее время мы увидим еще много оригинальных форматов фитнес-услуг. Индустрия меняется, ценностью становятся здоровье и психологический внутренний комфорт, а не красивая пластиковая карта модного клуба.