Весна — горячий сезон для так называемых «подснежников». Так спортсмены иронично называют тех, кто с первым весенним солнышком задумался над тем, как будет выглядеть на пляже. Как продать им абонемент в фитнес-клуб и увеличить количество клиентов, читайте в нашем пошаговом руководстве.
1. Рисуем портрет
Необходимо определиться с тем, кто является вашим потенциальным клиентом. Попробуйте максимально подробно описать их пол, возраст, цели и страхи. Например, вы хотите продать групповые кардиотренировки. Вы считаете, что вашими идеальными клиентами являются женщины от 25 до 40 лет, которые хотят сбросить 10-15 кг к лету, чтобы хорошо выглядеть в купальнике. Они боятся, что им будет тяжело, что они бросят тренировки и ничего не добьются.
Не бойтесь ограничивать свою целевую аудиторию и не пытайтесь продать «всё всем». Лучше отсечь какую-то долю потенциальных клиентов, зато получить самых преданных посетителей, чем пытаться быть «слугой двух господ» и стать ничем не примечательным фитнес клубом.
2. Определяем второстепенные цели
Если главной мотивацией заняться фитнесом является похудение и красота, то, возможно, потенциальные клиенты заинтересуются косметическими и бьюти-процедурами. Домохозяйки и мамы в декрете, как правило, страдают от недостатка общения — у вас будет больше шансов продать им абонемент, если вы предоставите им возможность встречаться в клубе вне тренировок: перекусывать в фитнес-кафе, участвовать в марафонах, обмениваться советами в сообществе.
Для других клиентов, напротив, вопросы внешней привлекательности будут не так важны, как поддержание общей физической формы. Возможно, они мечтают об активном, а не «тюленьем» отпуске, восстанавливаются после болезни или просто хотят привнести в свою жизнь больше движения, так как вынуждены проводить восемь часов в сутки в офисе. Таким людям могут быть интересны советы по увеличению повседневной активности. Вы также можете привлечь путешественников необычными тренировками, например, кардио занятиями на фоне пешеходных улочек Парижа, Рима, Токио и других излюбленных туристами городов.
Трудоголики могут заинтересоваться мобильным приложением и возможностью проводить онлайн-тренировки, чтобы не тратить время на дорогу до фитнес-клуба и не бросать занятия спортом в командировках.
3. Точно определяем результат
Абстрактное «вы похудеете» не принесет вам высоких продаж. Хотите узнать, как продать абонемент — в модный «Фитнес Хаус» или небольшой клуб в спальном районе? Обещайте — и будьте готовы выполнить! — конкретный результат. Например, «Вы будете худеть на 1-2 кг в неделю, если будете следовать рекомендациям тренера». Или «Через два месяца вы влезете в купальник на два размера меньше, если будете регулярно пользоваться абонементом в фитнес-клуб».
Аналогичную конкретику привносим и для тех, кто захотел заняться спортом для поддержания физической формы. Не просто «вы будете лучше себя чувствовать», а «вы сможете пройти пять километров/подняться на третий этаж без одышки» (конечно, с поправкой на исходной физическое самочувствие клиента). Не «вы станете более гибким», а «вы сядете на шпагат за две недели, если будете следовать советам инструктора».
4. Продавайте мечту
Никто не хочет просто похудеть на 10 кг, так же, как и никто не хочет просто «стать богатым». Для каждого за этими сухими словами скрывается собственная яркая картинка. Что представляют себе ваши потенциальные клиенты, когда говорят, что хотят заняться фитнесом, чтобы хорошо выглядеть? Стильную бизнес-леди в безукоризненно сидящем деловом костюме? Накачанного парня, небрежно поигрывающего мускулами перед красавицей? Подтянутой женой и мамой троих ребятишек, на которую оглядываются мужчины на пляже? Нарисуйте в красках эту картинку, и вам не понадобится других советов, как продать абонемент в фитнес-клуб. Людям будет легче расстаться с деньгами, если они будут думать, что покупают не абстрактные тренировки, а возможность реализовать свою мечту.
5. Вдохновляйте
Чтобы посетители не вылезали из тренажерного зала, продавайте им не только тренировки. «Запаковывайте» в абонемент хорошее настроение и возможность реализовать себя. Подберите вдохновляющую музыку, предусмотрите мелочи, показывающие заботу о комфорте ваших клиентов, рассказывайте истории успеха, просите поделиться своими рассказами, как ваш клуб изменил их жизнь. Сделайте так, чтобы люди приходили к вам не только поработать над телом, но и отдохнуть душой, и вам не придется больше задумываться, как продать абонемент в фитнес-клуб. Благодаря «сарафанному радио» количество клиентов будет расти.
6. Изюминка
Подумайте, чем вы будете выделяться среди десятков фитнес-клубов, которые уже работают в вашем регионе. Может, вы будете ориентироваться на мам с маленькими детьми и сможете предложить детскую комнату и услуги няни на время тренировки? Может, вы увеличите лояльность клиентов с помощью традиций или регулярных челленджей? Иногда простая открытка в день рождения позволяет продать больше абонементов, чем агрессивная рекламная кампания.
Подумайте, чем вы сможете зацепить клиентов? Если у вас нет уникального предложения, добавьте уникальности в подачу обыденных тренировок? Чуточку фантазии, и вот ваши клиенты уже не просто бегут по дорожке, а считают, сколько километров за месяц они пробежали. Опять же, уходите от сухих цифр, добавьте образности — не «пробежал за три года 2500 км», а «добежал от Москвы до Парижа».
7. Говорите с клиентами на их языке
После того, как вы определились с целевой аудиторией, продумайте рекламные кампании и tone of voice соцсетей, рассылок и публикаций на сайте. То, что с радостью воспримут студенты, будет встречено в штыки более солидной аудиторией. То, что продается среди модных завсегдатаев Патриков, будет воспринято иначе целеустремленными карьеристами.
Знайте, с кем можно обменяться мемами (и какими!), а кому надо предложить четкие структурированные статьи, кому можно подерзить, а с кем нужно общаться исключительно на вы.
8. Освободите время для творчества
Зачем вам знать, как продать абонемент в клуб, если на выполнение советов не остается времени? Время — самый ценный ресурс, поэтому не стоит пытаться хвататься за всё сразу. Автоматизируйте рутину с помощью CRM Mobifitness и мобильных приложений Mobifitness для тренера и клиентов.
Умные технологии помогут обработать заявки, составить расписание, рассчитать заработную плату, продать абонемент даже ночью. Мобильные приложения напомнят тренеру о новых тренировках, а клиенту — о том, что заканчивается срок действия абонемента. И — что удобнее всего — интегрируют все продукты Mobifitness, чтобы вы в любую минуту могли получить отчет по клиентам или ознакомиться с аналитикой занятий, посещений и пропусков.
Пусть технологии выполняют самую скучную работу, пока вы будете делать то, что пока может только человек: фантазировать и творить. Придумывайте систему тренировок, работайте над атмосферой клуба, разрабатывайте систему лояльности, вдохновляйтесь и вдохновляйте — занимайтесь тем, без чего не было бы вашего фитнес-клуба.
9. Расскажите о себе
У вас может быть самый замечательный фитнес клуб, с самыми профессиональными тренерами и современным оборудованием, но кто туда придет, если никто не узнает о вас? Обязательно рекламируйте себя. Где и как? Это придется решить только вам. Анализируйте и пробуйте разные форматы: контекстную рекламу в Яндекс Директе, посты в группах «Подслушано» вашего региона, рассылку по чатикам в WhatsApp и Telegram. Обязательно разместите ваш клуб на Яндекс Картах и Google Maps, отслеживайте и вовремя реагируйте на отзывы.
Заключение
Продажи абонементов в фитнес-клуб или студию работают комплексно. Для получения максимального результата недостаточно просто иметь хороший отдел продаж или заботливого администратора, нужно работать с портретом аудитории, стилем общения, упаковкой и другими важными факторами.
Создавайте глубокую идею бизнеса, помогайте клиентам реализовывать их мечты и тогда ваш бизнес будет работать успешно и долго.