Для привлечения клиентов в фитнес-клуб не обязателен огромный бюджет на рекламу. Нужно действовать точечно, чтобы грамотно донести до человека необходимость покупки и не вызвать негативных эмоций: никто не любит, когда ему что-то навязывают. Разберемся, как увеличить продажи в фитнес клубе с помощью бесплатных и платных инструментов.
Контекстная реклама
Если человек вводит в “Яндексе” запрос “фитнес клуб с бассейном”, он получает страницу со списком ссылок. У поисковика можно купить привлекательное рекламное место в выдаче, но поднять сайт удастся только до момента, пока не исчерпается бюджет. Еще есть “Рекламная сеть Яндекса”, сокращенно ее называют РСЯ: это партнерские сайты, приложения и другие подобные места, где тоже можно разместить рекламу вашего клуба.
Как сэкономить. Необходимо привлечь максимальное количество клиентов по самой низкой стоимости. Для этого нужно разобраться в том, какими признаками чаще всего обладают ваши клиенты, сузить выборку до “ядра” и тратить деньги на показ рекламы только этим людям.
Например, у вас студия шпагата и, по данным отдела продаж, 60% абонементов покупают девушки 20-35 лет. Они и есть наше ядро. Тогда в настройках контекстной рекламы нужно отключить демонстрацию объявлений пользователям 35-50 лет. Так привлечение реального клиента в фитнес-клуб будет стоить дешевле.
Если бюджет на рекламу небольшой, отключите демонстрацию объявлений ночью: в это время шансы, что клик превратится в реальную покупку, падают, поскольку потенциальный клиент не сможет позвонить в отдел продаж. А даже если отправил заявку ночью, к утру уже может передумать.
Отличный вариант — если фитнес-клуб или студия уже собрали в CRM большую базу аудитории. Ее можно загрузить в рекламный кабинет. Например, выберите тех людей, кто занимался год назад, но не продлил членство, и напомните им о бренде. Одна из самых функциональных CRM-систем, в которой можно вести базу клиентов и работать на их удержание — Mobifitness.
Где важно не ошибиться. Самая популярная ошибка — привлекать людей на плохой сайт, который долго загружается или вообще не открывается, если кликнуть на объявление.
После перехода на ваш лендинг клиент сразу должен понять, что ему предлагают, где найти ответы на вопросы и как отправить заявку. Продумайте, где разместить номер телефона отдела продаж, чтобы человек увидел его сразу, как его что-то заинтересует. Обязательно укажите номер в шапке сайта.
Большинство пользователей зайдут на ваш сайт со смартфона. Чтобы повышать продажи, продумайте удобство мобильной версии, она должна быть максимально простой и понятной.
Реклама в соцсетях
Это баннеры или посты клуба с пометкой “реклама”, которые пользователи увидят в новостной ленте. Как и в контекстной рекламе, задать аудиторию, которой вы планируете продавать членство в клубе, можно с помощью фильтров. Например, это могут быть те, кто ставит лайки и пишет комментарии в группах клубов-конкурентов, подписчики групп по ЗОЖ и правильному питанию. Удобно пользоваться геолокацией, то есть показывать рекламу только тем, кто живет и работает рядом.
Бесплатные конкурсы. Один из способов привлечения внимания — разыграть абонементы на месяц среди тех, кто никогда не тренировался в вашем фитнес-клубе. Благодаря этому увеличится узнаваемость бренда среди целевой аудитории — тех, кого интересуют занятия в тренажерном зале. Бесплатные абонементы не позволят быстро получить прибыль, но в дальнейшем вы сможете заработать на продлении и продаже дополнительных услуг.Для продвижения конкурса можно подключить таргетированную рекламу Вконтакте. А если вы используете продукты Mobifitness, есть возможность разослать push-уведомления в мобильном приложении действующим клиентам, чтобы они рассказали об акции знакомым.
Закупка рекламы в соцсетях городских пабликов. Обычно она стоит недорого, но помогает повысить продажи, главное — заранее проверить, чтобы аудитория страницы была “живой”. Если большая часть постов — рекламные, а лайки к ним ставят аккаунты без фотографий и с парой подписчиков, вряд ли стоит сотрудничать с этим пабликом. Также стоит попросить у администратора аккаунта статистику по пользователям и тому, как они взаимодействуют с контентом. Лучше, если он сделает запись экрана, а не просто пришлет скриншот.
Рассылка во “ВКонтакте”. Вот лайфхак, как увеличить продажи в фитнес клубе без особых затрат. В группе клуба или студии можно подключить функцию рассылки: она позволит массово и бесплатно отправлять письма в личные сообщения тем, кто нажал на кнопку “Подписаться”. Увеличить число подписчиков можно с помощью розыгрыша: поставьте обязательным условием участия подписку на рассылку. Когда у вас в клубе будет акция, вы сможете бесплатно и с помощью одной кнопки отправить подписчикам ваше предложение.
Рекламные рассылки в мессенджерах
Главный минус этого способа — при массовой рассылке сообщений есть высокий риск, что аккаунт заблокируют. Если с вашего номера уже раньше велась переписка с клиентом, вероятность бана меньше.
Где важно не ошибиться. Не рассылать всей базе одинаковый текст. Для привлечения клиентов важно продумать сообщения под каждый сегмент аудитории.
В мессенджерах люди могут пожаловаться на ваш аккаунт, это грозит блокировкой, поэтому важно снижать негативные реакции. Обязательно указывайте, как можно отписаться от сообщений, чтобы не вызвать раздражение у потенциального клиента.
О том, как эффективно использовать Whatsapp в работе студии, на вебинаре Академии Mobifitness рассказал основатель школы фридайвинга “Глубина” Илья Шилин. Получить запись можно здесь.
“Приведи друга”
Реферальная программа — инструмент, который запускает “сарафанное радио”. Клиент получает подарок за то, что посоветовал другу купить абонемент. Это эффективный способ как привлечь в фитнес-клуб клиентов, так и повысить лояльность того, кто дал рекомендацию.
Раньше менеджерам приходилось спрашивать у нового посетителя имя и фамилию того, по чьей рекомендации он пришел, вручную искать этого человека в CRM и начислять бонусы. Сейчас этот процесс гораздо проще.
Например, в системе Mobifitness это работает так: клиенту нужно прислать своему другу промокод. Бонусы начислятся автоматически — и другу, и клиенту. Можно выбрать, произойдет это в случае просто регистрации друга по промокоду, или если он не только зарегистрировался, но еще и посетил занятие.
Где важно не ошибиться. Чтобы увеличить шансы на то, что клиенты будут рекомендовать вас, необходимо, чтобы вознаграждение и для члена клуба, и для его друга было привлекательным. Не “20% скидки на персональную тренировку”, а, например, “месяц занятий в подарок”.
Рекуррентные платежи
Другое название — “автоплатежи”. С ними сталкивается почти каждый, например, при подписке на киносервис.
Такой способ оплаты — дополнительная возможность привлечь новых клиентов. Далеко не все готовы сразу оплатить членство в клубе на год, хотят “попробовать”, привыкнуть к клубу и тренерам и понять, насколько готовы заниматься дальше. Увеличивается число клиентов-миллениалов, которым не свойственно тратиться на покупки впрок. А некоторые не хотят отдавать деньги за месяцы, в которые не будут тренироваться.
Обычно первая покупка — самый сложный этап для клиента. Реккурентные платежи помогают преодолеть этот барьер, поскольку первый месяц можно предложить в качестве подарка.
Процесс оформления автоплатежей выглядит так: клиент соглашается с условиями регулярных списаний, оставляет реквизиты карты, и потом списания будут происходить автоматически, пока он не решит отменить подписку.
Где важно не ошибиться. Возможные проблемы: на счету клиента недостаточно средств, произошел банковский сбой при списании платежа, или клиент забыл отменить подписку, а деньги списались.
Помогают уведомления. За несколько дней до списания нужно прислать напоминание о предстоящем платеже. А если член клуба хочет продлить подписку, но платеж не проходит — стоит предложить ему привязать новую карту. Настраивать такие уведомления, устанавливать сроки списаний и видеть отчетность по подпискам можно в программе для управления фитнес-клубом Mobifitness.
Стоит помнить о нюансах реккурентных платежей для бизнеса: когда клиент может без предупреждения закрыть расчетный счет, финансовое прогнозирование становится менее точным.
Триггерные рассылки
Это автоматические сообщения, которые отправляются при определенном событии, действии или бездействии. С помощью них мы увеличиваем вовлеченность клиента в тренировочный процесс, а значит — повышаем процент продлений.
Например, человек купил абонемент в ваш клуб, и пока мы знаем о нем слишком мало данных. Но если проанализировать базу CRM, можем выяснить: мужчины в клубе обычно посещают тренажерный зал и бассейн, а женщины — ходят на йогу и танцевальные программы. С помощью триггерной рассылки мы можем предложить клиенту-мужчине бесплатное занятие с персональным тренером в бассейне, а женщине — тренировку Zumba. Если мы “попали в точку”, это послужит увеличению заинтересованности и даст дополнительные продажи.
Отсутствие действия тоже может являться триггером: например, если человек совершил покупку клубной карты, но пока так и не пришел в зал. Наша цель — в будущем продать ему продление членства, поэтому необходимо “закрепить” его в клубе. Стоить напомнить ему о себе, к примеру, пригласить на мероприятие.
Один из самых простых способов повысить лояльность посетителя — поздравить с днем рождения и предложить в подарок скидку на какую-то услугу, например, пакет тренировок или услуги SPA.
Удобство таких рассылок в том, что они полностью автоматизированы. В CRM-системе Mobifitness достаточно настроить алгоритм автоматических цепочек сообщений.
Мероприятия
Они помогают как привлечь новых клиентов в фитнес-клуб, так и повысить лояльность действующих членов. Если посетители расскажут о событии в соцсетях, это тоже послужит продвижению вашего бренда. Это могут быть как соревнования по становой тяге к 23 февраля, так и лекция эксперта по правильному питанию, врача ортопеда-травматолога или профессионального бодибилдера. Будет здорово, если удастся привлечь блогеров или организовать статью в СМИ.
Важно делать и мероприятия, не связанные со спортом: организовать мастер-класс по макияжу, танцевальную вечеринку. Это даст посетителям положительные эмоции, оставит хорошие впечатления о клубе и повысит вероятность, что они захотят туда вернуться.
Кроме того, можно стать соорганизатором или партнером городского спортивного мероприятия или фестиваля. Главное — чтобы люди, которые придут туда, были вашей потенциальной аудиторией, а вы смогли рассказать им о вашем клубе.
Отзывы в 2ГИС и на Яндекс Картах
По словам маркетологов крупных фитнес-сетей, этот инструмент не слишком эффективен в Москве, однако неплохо работает в регионах. Чтобы увеличить количество высоких оценок и стимулировать клиентов оставлять положительные отзывы, предложите им бонусы, которые затем можно обменять на бесплатные занятия или дополнительные услуги.
Кросс-промо
При кросс-маркетинге несколько компаний объединяют свои усилия для привлечения внимания к своим продуктам. Например, если вы «подружились» с магазином спортивного питания, его покупателям можно предложить флаеры вашего клуба (а его флаеры — разместить у вас на ресепшене). По словам экспертов фитнес-отрасли, во флаерах лучше предлагать потенциальным клиентам не скидку на абонемент, а конкретную услугу: например, несколько бесплатных тренировок.
Чтобы привлекать в фитнес-клуб новых клиентов, удерживать действующих и мотивировать их совершать дополнительные покупки, нужно знать как можно больше о каждом из них. Тогда удастся отправлять каждому человеку персонализированные предложения и увеличивать конверсию. Учетная система Mobifitness позволяет собирать и анализировать данные о посетителях клуба, настраивать цепочки уведомлений при триггерных событиях, начислять клиентам бонусы за приглашение друзей. А еще — разгружает персонал фитнес-клуба от рутинных задач и помогает сэкономить время и деньги.